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Einstieg in den E-Commerce


(stge) Heute ist das Kaufen von Waren über das Internet für die meisten zur Gewohnheit geworden. Warum auch nicht, schließlich sind die Vorteile kaum von der Hand zu weisen: Es kann bequem vom Sofa das neue Paar Schuhe, Futter für das Haustier oder ein neuer Fernseher bestellt werden. Dabei ist die Auswahl der Händler riesig, das Vergleichen von Preisen kinderleicht und die beworbenen Rabatte schonen vermeidlich den Geldbeutel.

Als Unternehmen kann man sich dieser Wandlung nicht entziehen, schließlich bieten die neuen Vertriebskanäle einen unvergleichlich großen Käuferkreis. Denn es ist egal, ob Sie ein stationäres Ladengeschäft betreiben oder Ihre B2B-Produkte über eigene Vertriebsmitarbeiter vertreiben – der Online-Handel schafft für Sie einzigartige Wege, Ihre Produkte zu platzieren und zu vertreiben.

Trotzdem sollten Unternehmen sich mit dem Thema E-Commerce ausgiebig auseinandersetzen, ihre Mitarbeiter ausreichend schulen und ein umfängliches Konzept erstellen, bevor sie diesen Weg gehen.

Der Erfolg im E-Commerce ist nicht garantiert!

Noch immer scheitern viele Unternehmen beim Einstieg in den E-Commerce durch den Glauben, dass lediglich ein Onlineshop notwendig ist, in dem man dann die Artikel einpflegt, um erfolgreich in den Onlinehandel zu starten.

Im Internet häufen sich bereits Statistiken, deren Auswertung ergeben, dass 80 – 90 % aller Onlineshops scheitern, rund die Hälfte davon bereits in den ersten 12 Monaten. Über die Genauigkeit dieser Zahlen lässt sich nur spekulieren, der Tenor aber bleibt immer der gleiche: Der Konkurrenzkampf ist enorm und die meisten Onlineshops sind mit den hohen Anforderungen im Onlinehandel überfordert und scheitern.

Unser Rat ist: Informieren Sie sich im Vorfeld, was alles benötigt wird, um im Onlinehandel Erfolg zu haben und lassen Sie sich vollumfänglich beraten, falls Ihnen das Know-How im eigenen Unternehmen fehlt.


Die zentrale Datenpflege

Zentrale DatenpflegeSelbst bei einem kleinen Sortiment ist es wichtig, sich vorab Gedanken über die Pflege und Verwaltung Ihrer Stammdaten zu machen. Dies beinhaltet nicht nur die Artikel- oder Kundendaten, sondern auch Bewegungsdaten wie Bestellungen oder Wareneingänge.

Das Ziel ist es, zu jedem Zeitpunkt Zugriff auf den aktuellen Stand Ihrer Daten zu haben und diese schnell und unkompliziert für jeden Vertriebskanal aktualisieren zu können – egal ob im Webshop, Amazon, eBay oder z. B. dem E-Mail-Marketingtool. Dies ist nur über eine zentrale Datenpflege möglich, die mittels Schnittstelle alle externen Daten sofort synchronisiert.

Ein weiterer, wichtiger Aspekt ist die Skalierbarkeit, damit das Pflegen Ihrer Daten nicht zum Verwaltungs-Albtraum wird, wenn das gewünschte Wachstum eintritt.

Der beste Weg für eine zentrale Datenverwaltung ist die Verwendung einer Warenwirtschafts- oder ERP-Software. Mit dieser können Sie Datenbestände oder Prozesse wie Einkauf, Kunden-Bestellungen oder Versand einsehen und steuern. Die Software ist dann das federführende System und synchronisiert die Daten an die daran angeschlossenen Vertriebskanäle und Systeme.

Es gibt eine Vielzahl von Anbietern und Produkten in diesem Bereich, die auf unterschiedliche Schwerpunkte oder Modelle wie z. B. Software- oder Cloud-Lösung setzen. Auch die Preise reichen von der kostenlosen Variante bis zum Enterprise-Kostenmodell. Hier lohnt sich eine intensive Recherche, damit Sie auf eine zukunftssichere Lösung setzen, die genau zu Ihren Bedürfnissen und Workflows passt. Denn im Nachhinein und im laufenden Betrieb auf eine andere Lösung zu migrieren, ist meist nur mit enormem Aufwand möglich.

Dinge die Sie bei der Wahl der richtigen Software beachten sollten:

Unterstützung im Arbeitsprozess:

  • Unterstützt die Software ausreichend bei Beschaffung/Einkauf (Angebotsverwaltung, Bestellwesen, usw.)?
  • Kann über die Software der gesamte Verkaufsprozess wie Angebotserstellung, Auftragsverwaltung, Retouren usw. verwaltet werden?

Erfassung und Verwaltung aller Stammdaten wie z. B. Artikel (Waren), Kunden, Lieferanten und Interessenten:

  • Können z. B. Kunden einer Kundengruppe zugewiesen werden, um für Händler die Netto-Preise ausgeben zu können?
  • Können Staffelpreise (Mengenrabatte) erfasst werden?

Erfassung und Verwaltung aller Bewegungsdaten wie z. B. Angebote, Aufträge, Rechnungen, Lieferscheine und Bestellungen:

  • Können z. B. Angebote, Aufträge, Rechnungen, Lieferscheine und Bestellungen ausrechend verwaltet und erfasst werden?
  • Können für die Ausdrucke der Bewegungsdaten individuelle Vorlagen erstellt werden?

Artikel-Modelle:

  • Können Variations-Artikel (sog. Vater/Kind-Artikel) angelegt werden. Diese werden benötigt, um z. B. Größen (S, M, XL) korrekt abzubilden.
  • Können gruppierte Artikel angelegt werden? Diese werden benötigt, um Artikel abzubilden, die aus verschiedenen Einzelprodukten bestehen.

Anbindungen an die verschiedenen Systeme:

  • Marktplätze wie eBay, Amazon und Co.
  • Shop-Software wie Magento, WooCommerce und Co.
  • Versanddienstleister für die automatische Berechnung von Versandkosten und Bereitstellung von Versandetiketten.
  • Zahlungsdienstleister und Banken für den automatischen Abgleich der Konten für Zahlungsbestätigungen.
  • Marketing-Tools wie z. B. Cleverreach oder Mailchimp für E-Mail-Marketing
Unterstützung bzw. komplette Übernahme der Lagerverwaltung:

  • Können verschiedene Lager festgelegt werden?
  • Können Regale und Lagerplätze definiert werden?
  • Werden Wareneingänge und Ausgänge genaustens protokolliert?
  • Werden Barcode-Scanner unterstützt?
  • Unterstützt die Software das Verwalten von MHD- und Charge-Angaben?
  • Verwaltung von Warenein- und -ausgängen (Warenkontrolle, Kommissionierung usw.)?

Auswertungsmöglichkeiten:

  • Können benutzerdefinierte Statistiken erstellt werden?
  • Besteht die Möglichkeit, detailierte Informationen aus den Statistiken zu erhalten?

Komplexität der Software:

  • Ist die Software übersichtlich und Prozesse einfach gehalten?
  • Gibt es ausreichend Dokumentationen und Schulungsmaterial?
  • Bestehen für die Software bereits User-Groups oder Foren, um sich in der Community über Problemstellungen auszutauschen? Tipp: Haben viele Nutzer Bedarf an einer Funktionserweiterung erhöht dies die Chance auf eine zeitnahe Implementierung des Anbieters!
  • Wie ist die Lernkurve bei der Einarbeitung von neuen Mitarbeitern?

Erweiterbarkeit der Software:

  • Bietet die Software eine offene Schnittstelle (API) zur Anbindung an beliebige Dritt-Systeme?
  • Kann die Software durch Plugins/Zusatzmodule erweitert werden?

Häufigkeit von Aktualisierungen und neuen Funktionen für die Software durch den Hersteller:

  • Werden Änderungen an den Schnittstellen von Marktplätzen wie Amazon oder eBay zeitnahe in die Software implementiert?
  • Gibt es regelmäßig (kostenlose) Updates zur Fehlerbehebung?

Der erste Schritt: Vertrieb über Marktplätze?

Zu Beginn sollten Sie sich informieren, welche Möglichkeiten Sie haben, um im Onlinehandel Fuß zu fassen. Dabei sollten Sie folgendes beachten: E-Commerce bedeutet nicht gleich eigener Onlineshop!

Als erster Schritt kann es klug sein, zuerst die Produkte auf sogenannten Online-Marktplätzen zu vertreiben – besser bekannt als: eBay, Amazon und Co. Dabei können Sie erste Erfahrungen und Eindrücke sammeln, welcher Aufwand für die richtige Vermarktung notwendig ist: Zum Beispiel das Zusammentragen und Aufarbeiten der Produktdaten. Ebenso aufwändig ist das Erstellen hochwertiger Produktfotos und ausführlicher Artikelbeschreibungen, welche die wichtigsten Keywords beinhalten, um über Suchmaschinen gefunden zu werden.

Hier kann eine Warenwirtschafts- oder ERP-Software unverzichtbar sein. Viele der Systeme bieten direkte Anbindungen an die größten Marktplätze, womit Sie eine zentrale Datenpflege haben, über die Sie plattformübergreifend alle Daten steuern und Prozesse abwickeln können.

Vorteile durch den Einstieg mittels Marktplätzen:

  • Ihre Produkte sind online erhältlich.
  • Überschaubare Einstiegskosten und geringeres Risiko als beim Vertrieb über einen eigenen Onlineshop.
  • Sammeln erster Erfahrungen im E-Commerce.
  • Kunden kaufen bevorzugt über die Marktplätze, da sie meist bereits über ein Benutzerkonto verfügen.
  • Kaufabwicklung übernimmt der Marktplatz.

Als Hersteller kann der Vertrieb über Amazon ein weiterer Vorteil für Sie sein: Durch das Mieten von Lagerfläche im Logistikzentrum von Amazon wird die Kaufabwicklung, Lagerung, Logistik und Versand komplett durch den Versandriesen abgewickelt. Sie können sich also weiterhin komplett auf Ihre Stärken konzentrieren.

Nachteile von Marktplätzen:

  • Die Marktplätze verlangen Verkaufsprovisionen.
  • Ihr Produkt steht in direkter Konkurrenz zu Produkten von anderen Händlern und Herstellern.
  • Es herrscht ein hoher Preisdruck.
  • Ihr Produkt ist eines von vielen. Es kann schnell in der Masse untergehen.

Wenn Sie erfolgreich Ihre Produkte auf dem ersten Marktplatz veröffentlicht haben, können Sie diese Schritt für Schritt auf weitere Marktplätze übertragen – alle dafür nötigen Daten haben Sie ja bereits zur Verfügung. Dies erhöht die Anzahl potenzieller Kunden. Vielleicht lohnt sich für Sie auch zusätzlich der Vertrieb auf kleineren Online-Marktplätzen oder solche, die im Ausland größere Marktanteile haben.


Der eigene Online-Shop

Für den Start eines eigenen Online-Shops gibt es mehrere Ansätze, die Sie je nach Ihren Bedürfnissen verfolgen können. Der erste Schritt besteht darin, die für Sie passende Software-Lösung zu finden. Zur Auswahl stehen Ihnen hier die SaaS-Lösung (Software as a Service), die Plugin-Erweiterung für ein CMS oder die spezialisierte Shop-Software.

Online-Shop mittels Software as a Service (SaaS)

Der vermutlich einfachste Weg Ihre Produkte über einen eigenen Online-Shop zu vertreiben, ist die Umsetzung mittels Software, die von einem externen Anbieter betreut wird. Diese sind vergleichbar mit den Homepage-Baukästen, bei denen Sie einen vorgefertigten Shop mit eigenen Inhalten befüllen. Die Kostenmodelle sind dabei meist auf monatlicher Basis und daher überschaubar. Die vorgefertigte Software wird von einem externen Anbieter zur Verfügung gestellt, eine Änderung an der Funktionalität ist daher nicht möglich. Ebenso gehört der Shop dann nicht Ihnen, sondern dem Anbieter, was Sie von diesem abhängig macht. Stellt dieser z. B. sein Angebot ein, ist Ihr Shop gefährdet. Anbieter von Shop-Baukästen sind zum Beispiel Strato, 1&1, Plentymarkets oder Jimdo.

Shop-Funktionalität als Erweiterung des Redaktionssystems

Für die gängigsten Redaktionssysteme bzw. Content Management Systeme (CMS) stehen Plugin-Erweiterungen zur Verfügung, die das bestehende System mit Shop-Funktionalitäten erweitern. Die weltweit am weitesten verbreitete Erweiterung ist WooCommerce für das Redaktionssystem WordPress. Dabei liegt die Stärke bei dem großen Ökosystem, das sich um die beiden Systeme gebildet hat, in dem eine Vielzahl von Erweiterungen und Funktionen erschaffen wurde.

Online-Shop basierend auf einer Shop-Software

Möchten Sie individuelle Funktionalitäten oder haben Sie ein großes Sortiment, kommen Sie an der professionellen Shop-Software nicht vorbei. Da Sie als Betreiber vollen Zugriff haben, können Aussehen und Funktionalität vollständig nach Ihren Bedürfnissen angepasst werden. Viele der bekanntesten Shop-Lösungen wie Magento, Shopware oder OXID eShop stehen in einer kostenlosen Version zur Verfügung, jedoch sind Einrichtung und Individualisierung mit hohem Aufwand und den damit einhergehenden Kosten verbunden.

Auf welche Lösung Sie aufbauen sollten, hängt von verschiedenen Faktoren und Ihren Bedürfnissen ab. Da die Entscheidung langfristig getroffen werden muss, sollten Sie sich bei dieser Entscheidung beraten lassen.


Versand- und Bezahlmethoden

Bei der Planung Ihrer E-Commerce-Strategie sollten Sie sich Gedanken machen, welche Versand- und Bezahlmethoden Sie Ihren Kunden anbieten möchten.

Für die Berechnung der Versandkosten gibt es je nach Plattform oder verwendeter Shop-Software verschiedene Möglichkeiten, diese zu ermitteln. Prüfen Sie die Konditionen der verschiedenen Versanddienstleister und berechnen Sie anhand verschiedener Test-Warenkörbe die Kosten. Beachten Sie bei der Versandkostenberechnung, dass diese nicht zu komplex und für den Kunden verständlich ist. Eine Möglichkeit dafür ist zum Beispiel der kostenlose Versand ab einem bestimmten Bestellwert oder Fixkosten für Versand. Dies sollten Sie dementsprechend bei der Preisgestaltung Ihrer Produkte berücksichtigen.

Möchte ein Kunde seinen Kauf abschließen, ist es wichtig, ihm dies möglichst schnell und bequem zu ermöglichen, um ihn nicht auf dem letzten Meter zu verlieren. Um die gängigsten Bezahlmethoden anbieten zu können, können Zahlungsanbieter wie PayPal, Klarna, Stripe oder Mollie helfen. Diese bieten mit ihren Plugins für die gängigsten Shop-Lösungen eine Vielzahl von Zahlungsmethoden an. Dabei wird die Zahlungsabwicklung für Sie durch den Zahlungsanbieter gegen eine Gebühr übernommen. Vergleichen Sie daher verschiedene Anbieter unter Berücksichtigung der unterstützten Zahlungsmethode und den für Sie dabei anfallenden Transaktionsgebühren, die Sie ebenfalls bei der Preisgestaltung Ihrer Produkte berücksichtigen sollten.


Die Präsentation Ihrer Produkte

ProduktbilderDie richtige Präsentation Ihrer Produkte ist entscheidend, wenn es darum geht, interessierte Besucher vom Kauf zu überzeugen. Diese Regel gilt nicht nur „offline“, sondern auch im E-Commerce. Das Erste, das für potenzielle Kunden zu sehen ist, sind in der Regel Name, Bild und Preis Ihres Produkts. Vermeiden Sie hier bereits die ersten Fehler und überzeugen Sie durch einen klaren Produktnamen, hochwertige Produktfotos und konkurrenzfähige Preise. Verkaufen Sie beispielsweise Ihr Produkt im 3er-Pack, muss dies im Namen und durch das Foto klar ersichtlich sein, sonst wirkt der Preis im Verhältnis viel zu teuer.

Wenn es potenzielle Kunden auf die Produkt-Detailseite Ihres Produkts geschafft haben, spielen weitere Faktoren eine entscheidende Rolle. Bedenken Sie, dass der Interessent sich über das Produkt ausführlich informieren möchte, bevor er einen Kauf tätigt. Sie müssen es spätestens hier schaffen, jeden Zweifel zu zerstreuen und alle bis dahin offenen Fragen zu beantworten. Daher sollte Ihr Produkt mehrere hochwertige Produktfotos enthalten, die möglichst auch Detailaufnahmen und Hinweise auf Funktionen enthalten. Beschreiben Sie das Produkt in der Produktbeschreibung so ausführlich und wahrheitsgetreu wie möglich. Nutzen Sie zum Beispiel Listen, um Funktionen und Vorteile herauszuarbeiten, und Zwischenüberschriften, um Inhalte zu strukturieren. Ebenso können Sie hier Kundenmeinungen einfließen lassen, um zu unterstreichen, dass Ihr Produkt tatsächlich Vorteile bietet.

Bei all dem gilt die Regel: Versuchen Sie immer das ganze aus Sicht des Interessenten zu sehen, um mögliche Gründe für einen Kaufabbruch im Vorfeld zu erkennen.


Online-Marketing für Ihre E-Commerce-Strategie

Sobald Ihre Produkte online erhältlich sind, stehen Sie potentiell jedem zum Kauf zur Verfügung. Wer jetzt auf zahlreich eingehende Bestellungen hofft, den müssen wir an dieser Stelle leider enttäuschen. Berücksichtigen Sie also als bei Ihrer E-Commerce-Strategie, wie Sie potenzielle Käufer auf ihr Angebot aufmerksam machen.

Lassen Sie sich zum Beispiel auf Online-Preisvergleich-Portalen listen und nutzen Sie so dessen Reichweite, um neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen – auch wenn Sie nicht der günstigste Anbieter sind. Das Gleiche gilt für Gutschein-Portale: Ein kleiner Rabatt kann sehr verlockend wirken. Weisen Sie auch auf Messen auf die Möglichkeit der Online-Bestellung hin, so können möglicherweise unschlüssige auch nachträglich überzeugt werden.

Ein ebenso wichtiger Baustein ist das personalisierte E-Mail-Marketing. Schaffen Sie für Ihre Kunden durch Rabatte, Gutscheine und Gewinnspiele Anreize, sich für Ihren Newsletter zu registrieren. Nach einer rechtskonformen Registrierung dürfen Sie der Person personalisierte E-Mails senden, z. B. Newsletter oder Geburtstagsglückwünsche.


Die richtige Analyse und Rückschlüsse aus gesammelten Datensätzen

Im E-Commerce haben Sie unvergleichliche Möglichkeiten, das Verhalten und die Ströme Ihrer potenziellen Kunden auszuwerten. Dies sollten Sie sich auf jeden Fall zu Nutze machen, um Ihre Besucher und deren Absprünge und die damit verbundenen Umsatzeinbußen zu verstehen.

Berücksichtigen Sie daher auch bei Ihrer Festlegung der E-Commerce-Strategie, wie Sie Interaktionen mit Ihrem Shop aufzeichnen und diese auswerten. Hierbei sollten Sie z. B. Werkzeuge wie Google Analytics in Kombination mit Google Search Console verwenden.

Legen Sie die für Sie wichtigen sogenannten Key Performance Indicator (KPI) fest und was deren Ergebnisse für Sie aussagen. Beginnen Sie schon früh mit der Erstellung von regelmäßigen Auswertungen, um potenzielle Fehler und Trends frühzeitig zu erkennen. So können Sie schon von Beginn an feststellen, wo Kunden den Bestellprozess verlassen und z. B. Anpassungen an Versand- oder Bezahlmethoden vornehmen. Ebenso können Sie sogenannte „Verwaiste Warenkörbe“, also Kunden die Produkte zum Warenkorb hinzugefügt haben und den Kauf nicht abgeschlossen haben, auswerten und versuchen die Interessenten mit automatisierten E-Mails und darin enthaltenen Rabattgutscheinen zu überzeugen.


Auf der sicheren Seite

Berücksichtigten Sie bei der Planung auch die rechtlichen Aspekte im E-Commerce und informieren Sie sich im Vorfeld. Folgende Punkte sind unter anderem von Ihnen zu berücksichtigen:

  • Pflichtangaben im Impressum
  • Datenschutzgrundverordnung (DSGVO)
  • Wichtige Klauseln für die Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB)
  • Widerrufsrecht
  • Beschriftung des Bestellbutton (Button-Lösung)
  • Ausweisung von Mehrwert- bzw. Umsatzsteuer
  • Berechnung der anteiligen Steuern für Versandkosten

Die Vorschriften im E-Commerce basieren auf verschiedenen Rechtsgrundlagen, die sich häufig verändern. Aus diesem Grund empfiehlt es sich, für den rechtlichen Aspekt der Planung einen spezialisierten Rechtsanwalt zu konsultieren.


Kontinuierliche Pflege, Wartung und Optimierung

Immer wieder wird der Aufwand für Pflege und Betreuung unterschätzt. Vergewissern Sie sich, das Sie im Unternehmen genug Ressourcen haben um täglich anfallende Aufgaben abzuwickeln und die Bestellungen unverzüglich zu versenden. Berücksichtigen Sie dabei auch den Aufwand von Rückfragen, Auswertungen von Statistiken sowie die Produkt- und Kundenpflege.

Legen Sie vorab für Szenarien wie Kundenfragen, Rücksendungen, Zahlungsverzug usw. Prozesse und fest und fassen diese in einer intern geführten Wissensdatenbank, Intranet oder Ähnliches zusammen, um bei steigender Anzahl von Anfragen nicht im Chaos zu versinken und neue Mitarbeiter besser in Ihre Arbeitsstrukturen integrieren zu können. Stichwort: Skalierbarkeit.

Wir freuen uns auf den Dialog mit Ihnen.